主流房产中介转变经营模式 直营模式成明日黄花？

据《劳动报》报道，上海作为国内典型的存量房市场（二手房成交大于一手房），房屋买卖相当一部分依靠各房产中介企业，而后者也把上海市场视作企业发展的主战场。不过有迹象显示，从去年开始，沪上主流房产中介企业不约而同地转变经营模式，原先的直营模式纷纷被合伙人制、特许加盟制等取代。

上海中原：

推行温和的“合伙人制”

“从去年7月份开始，我们看到受到国内外大环境的影响，上海楼市的成交量明显出现下滑，于是公司管理层就开始考虑能否优化经营模式来提升业绩。”中原地产华东区总裁、上海中原地产总经理陆成在接受劳动报记者专访时如是说，而这种“优化”就是今年1月1日起在上海中原内部开始全面推行的“合伙人制”。

资料显示，创立于香港的中原地产1998年进入上海，是上海市场上最老牌的房产中介企业，而此次变革也是其坚持直营21年后，首次进行经营模式大规模的变革。根据其一贯的风格，上海中原推行的“合伙人制”也显得较为务实、温和。

“我们的合伙人制并不是让管理层拿出真金白银购买企业的股份，而是更接近于在分配模式上的‘合伙’。”陆成告诉记者，原先作为一家老牌的中介企业，中原内部的管理层级较为“笨重”，从门店经理到区域经理、区域总监、区域董事、大区副总等有5-6个职能相近的管理层级，不管业绩好坏、是否盈利，每一层级都能根据分管区域的营收，按照一定的业绩提成。

而新的合伙人制，繁冗的管理层级被压缩到了店董和（大/小）战区负责人两个层级，并且只有取得盈利了才能分红。根据公司乐观估计，如果经营一切正常，这种分配模式上的调整会让管理层增收30%-60%。同时，作为合伙人的店董，在经营时也具有更大的自主权。“我们希望通过这次调整，能调动上上下下的积极性，使公司人均产值能够提升15%以上，从而带动公司业绩和利润的提升。”陆成说道。

21世纪不动产：

从直营做回到“加盟制”

据记者了解，上海中原开始酝酿合伙人制是在去年年中，不到半年的时间后就在今年开始推行，一方面显示了其意图改变现状的魄力，而新制度较为温和、推行阻力较小也是一个重要原因。相比之下，另外一种改变就需要花费更多的精力。

21世纪不动产2000年进入中国市场时，几乎是市面上唯一一家全球连锁的房产中介企业，也是一家打着“特许加盟”旗号的中介公司。不过很快鉴于中国市场的特点，在2006年21世纪不动产上海区域也转变成了一家具有中国特色的“直营制”中介公司。毕竟，直营门店“指哪打哪”的作风，最能适合当时火爆的中国楼市。

“从2013年开始内部探讨直营和特许加盟如何并存，到2016年正式回归到加盟制，当中经过了慎重的考虑。”21世纪不动产中国区副总裁、华东区域执行董事查桀告诉记者，2017年带着“升级版”的加盟制，21世纪不动产杀回到上海市场。

从直营变回加盟，21世纪不动产要做的就是做好品牌建设、后台管控和资源共享，其最大的好处是成本的降低。查桀给记者算了一笔账，常规直营模式下如果上海一个中介企业需要保本，一名一线经纪人每个月的产值需要达到2.5万元，但是采取加盟制之后，成本可以降低30%-40%。相对较低的成本让企业获得了快速的发展，2017年年初21世纪不动产在上海仅有45家门店，而到了2018年底整个华东区域就已经扩大到470家门店的规模、250多名店东的规模。

在查桀看来，房产中介领域的加盟制“含金量”十足。“举个例子，比如说我们是最早在国内推出房源共享的，就是A加盟商获得的房源，结果B加盟商的门店成交了，之间的利益如何调配，我们公司都有一个内部的委员会负责。”查桀说，房产中介公司推行加盟制重在规则的制定和维护，其难度要远远高于其他一些实体经济领域的加盟制。

存量市场模式之争尚未分出胜负

从去年开始，传统房产中介经营模式的变化，其实远不止上述两家。而业内人士看来，市场环境的下行是推行变化的动力。

以上海市场为例，贝壳研究院日前发布《2018上海住房消费大数据报告》显示，近五年来，上海市二手房成交量124万套，约为新房的3倍，存量房市场特征明显。不过，2018年上海房产交易称得上“低温运行”，二手房成交量16.4万套，仅略高于2017年处于历史低位；其中，11月成交价更是跌回到2016年的水平。

除了中原和21世纪，传统行业龙头链家在2018年动作更大，产品线裂变成三块：代表着传统的中介直营业务的链家地产、做平台的贝壳找房、专注加盟业务的德佑。从中外界不难发现，中介巨头们纷纷意识到，直营的边界显而易见，追求规模已经显得颇为沉重，只有变化才能生存。甚至有资深业者认为：“过去多年的行业发展过程中，直营占绝对主导，加盟属于‘跑龙套’的；而在过去的2018年，加盟逐渐成为市场主流，未来直营占比会越来越低。”

中国房地产经纪同业联盟主席胡景晖接受《21世纪经济报道》采访时表示，中国现如今的房地产发展阶段大概相当于美国70年代初。二战之后，美国房地产行业在经过20多年突飞猛进发展之后开始出现过剩，房地产市场开始掉头向下，整个市场从卖方市场向买方市场转化。我国从90年代末开始进行房改，经过了20多年的发展也进入到转型时期。

在交易量下降的情况下，直营模式受到了很大的挑战。直营成本高，包括门店成本，经纪人的成本，还有工资佣金，宣传、推广、日常管理等等。如果按照现在这样的市场规模和市场交易量的话，不做加盟很多公司未来可能出现亏损，而且规模越大有可能亏损越严重。所以加盟化的发展也与整个交易量的萎缩以及市场出现转移有很大的关系。

长远点看，中国一二线城市逐步迈进存量房的时代，未来二手房市场发展广阔。但这几年行业的深刻调整也会为从业人员带来剧烈的阵痛。到现在为止，还没有一个商业模式在二手房市场里面被认为是成功的。对于未来行业格局怎样还不好下结论。行业在这几年会处于震荡期、调整期。