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辞职、跳单、挖墙脚......经历过最伤的痛,才成为最好的自己

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摘要:客户用真金白银为每一位经纪人的服务打分。

正文:

达尔文说,最终能在丛林里存活下来的,往往不是最高大强壮的,而是对变化能做出最快反应的物种。换言之,最初每个人的素质和能力都差不多,一次又一次决策后,路径、视野、资源、能量却千差万别。

今天,我们聊聊南京的五星经纪人。他们经历过和你一样的痛苦和失意,只因为多了一些坚持和用心,才有机会脱颖而出。


做房产经纪人没想过辞职?不存在的

一个行业能否持续蓬勃发展,人是最重要的因素,但“高流失”始终是房产中介行业的魔咒。目前,全国房产经纪人平均从业时长7个月,即使是贝壳平台上的经纪人,平均也不过1年。可以毫不夸张地说,没有动过离职念头的房产经纪人,他的职场生涯都是不完整的。


 南京链家虹苑新寓店 张凯(左一)

201412月入职链家的张凯如今已是一名店经理,并且因为业绩突出进入2018年精英社。当初,他却在第一次面试时就被拒了。张凯没有放弃,再次应聘,用诚意打动了面试官。但是张凯没有想到新人会如此艰难。既不懂专业,也没有资源,张凯每天陷在枯燥、琐碎的工作中,三个月“零买卖成交”,张凯因此而萌生辞职的想法。但个性好强的他最终还是咬牙坚持了下来,直到成为区域业绩第一名,“公司奖励了一台苹果手机,我开心地送给了爸爸。”


南京链家瑞金路旗舰店 李艳波

相比之下,李艳波的新人期则要顺利得多。2015年,李艳波抱着玩儿票的心态来到南京,机缘巧合进入这一行。第一单生意是在小区招揽客源时碰上的,师傅全程帮他带看、约谈、签合同,李艳波几乎是白捡了第一笔佣金,实习第二个月还拿到了新秀奖。他的瓶颈期出现在半年之后。因为门店业绩优异,有5位经纪人晋升为管理者被调到其他门店。李艳波成了店里的老人,专业不扎实的问题也暴露出来。不仅业绩下滑,他还因一笔交易让他欠了公司2万块钱。原因之一是他没有处理好客户和业主的矛盾,导致双方终止交易,他需要退还中介费。过山车似的经历令李艳波几度想要离职。

他们的经历其实是很多新人的真实写照。帮助新人生存下来,往往需要老将们扶上马送一程。


 南京德佑保利堂悦东门店 万浩(左二)

作为已经从业7年的资深经纪人,德佑经纪人万浩带过不少徒弟,前不久还成功留住了一个想要转行的新人。“小伙子去年9月入职,非常勤奋,但始终不开单。”万浩不希望他就此放弃,于是开始手把手地教他。包括如何写房评在贝壳APP获取展位,带看时怎么设计路线要讲解房源哪些优势,谈判如何观察业主和客户心理从中斡旋促成交易......

万浩之所以能够对新人如此耐心,因为他一直被团队温暖着,他也希望能温暖别人。有一次,万浩约了客户和业主下午面谈,上午却突然接到电话,“家人不小心摔断了肋骨,我必须赶回盐城老家。”当时包括商圈经理在内的几个同事纷纷让他放心回家,签单的事交给他们。那次谈判从下午一直谈到半夜两点,才最终敲定。由于房本是夫妻共同拥有,女房东没来现场,他们又驱车到家里签了合同。万浩非常感动,“他们帮我做了最重要的一环,业绩却是我的。”事后,除了把佣金分了一部分给同事,万浩还请客答谢了各位。

在贝壳平台上,抱团取暖远比单打独斗要走得更远。

被跳单、挖墙脚是最深的痛

房产经纪人中,男生多,单身多,因为这一行实在太辛苦。贝壳平台上的经纪人人均年成交不足4单,而每一笔交易往往需要经纪人工作1000个小时、带看40次才可能促成。吃苦不怕,经纪人最担心客户跳单或者被同行挖墙脚。

我觉得没有一个客户是故意想耍经纪人的。虽然生意丢了,内心会有失落,但客户如果能得偿所愿,我们也恭喜他。李艳波这种以德报怨的心态,有时甚至会让他因祸得福。今年,有个客户看上了一套总价700万的别墅,主要关注两点,一是结构是否能改造,二是采光如何?为了能给出准确答复,李艳波一方面找到开发商跟专业人员再三确认改造事宜,甚至还拿到了图纸。另一方面,用一星期时间每天去别墅好几趟,把各个时刻的采光效果都拍下来发给了客户。

李艳波以为自己用心,客户就不会跑掉,但他不知道客户却同时在通过另一家中介接触业主。其实,业主跟李艳波很熟,因为认可他的人品和服务品质,每次有其他中介约谈,业主都会告知李艳波。这次,为了业主能更快卖掉房子,李艳波如实告知自己的客户还在犹豫,便拱手将生意让了出去。

得知真相后,李艳波备受打击,但并没有去追问,客户却主动找到他,道出了原委:客户在买房之前已经在中介卖了自己的房子,对方告诉他如果继续在他那里买房,肯定能保证房款及时拿到来支付下一套房的首付,而且中介费也更低,否则不保证连环单能交接顺畅。客户备了大红包作为补偿,“钱我是肯定不能收的,客户因此觉得欠我个人情吧,后来介绍亲戚给我,成交了一套总价更高的房子。”


 南京链家中华路店 丛伟伟

“有些客户因为跳单而蒙受损失,是我们最不愿看到的。”这是链家经纪人丛伟伟对跳单的另一种看法。

他曾接待过一个客户,卖掉名下的房产想换一套更大的房子,但心仪的房子远远超出预算。丛伟伟和同事费尽心力终于找到一套优质房源,而且价格非常低。业主解释称,着急卖房是为了给工人发工资。然而凭借多年的经验,丛伟伟觉得事实恐怕没有这么简单,也就格外注意房屋的风险排查。

果然,通过风控组查房核实,此房屋存在二押,业主无力偿还,并且个人征信极差,贷款逾期记录超过30次。这种情况下,链家是绝对不会做这单生意的,丛伟伟也一再劝阻客户。客户表面上虽同意了,但丛伟伟隐约感到他并没有放弃。“客户转天就把我微信拉黑了,我用短信几次提醒风险太大了,都没收到回应。”

时隔两个月,丛伟伟偶遇客户,客户一脸愁容地告诉他,自己把首付款交给业主去解押,但在过户之前,业主又做了民间借款,房子现在被民间借款人占用。“我真的挺难过的,对我触动很大。许多客户的风险意识太差,也坚定了我要更严格地为客户把好关,并且更细致地为客户辨别、讲解每一步风险带来的恶果。

客户满意是唯一的度量衡

贝壳平台经纪人之间学历、出身的差异被抹平,客户满意是竞技场里唯一的度量衡。每一位五星经纪人都有很多与客户之间温暖的故事。比如万浩,他的客户曾在签约当天带着蛋糕给他过生日;而丛伟伟的老客户多次通过他置业,即使去丛伟伟不熟悉区域买房,也点名要他陪同并且交易。

张凯更是和很多客户相处得如亲人一般。一天,张凯正在店里值班,一位大爷站在门口一直往店里看,张凯便迎了上去,问是否需要帮忙?大爷一边摇头,一边似乎又不想离开。张凯便把大爷请进店里,跟老人家唠起了家常。聊了一会儿,大爷才吞吞吐吐地说,一家三口想换套房,没什么钱,只有一套小房子。张凯了解了大爷的需求后,迅速在贝壳网上找到了11套合适的房子。一口气带看完后,他又把大爷送回了家。“房子很小,叔叔阿姨住在7平米的卧室里,女儿的主卧也不大。我真是特别想赶快帮他们找到更好的房子。”


 张凯与客户合影

第二天,大爷带着老伴来到门店,张凯一眼便认出了阿姨,“之前在小区驻点开发客源,阿姨经常来领小礼品之类的,偶尔聊聊天。阿姨腿脚不好,老人家挺不容易的。”老两口复看了其中一套,便和业主签了合同。张凯顺利地帮老人家跑完了买房和卖房的所有手续,在他们搬新家后还送去了礼物。直到现在,张凯也会经常买烤鸭水果甚至是日常用品去看望他们。“阿姨一见我就夸给现在的房子太好了,我就特别有成就感。”

李艳波同样因为真诚赢得了客户的认可。在一次带看中,客户对房子特别满意,立马就要付定金,但李艳波却有些纠结,“和房子一墙之隔的空地很可能要建高层建筑,是装作不知道还是坦诚相告呢?”最后,他还是决定如实告知,客户听后没再说话。

走出单元门时,他们遇到同楼栋一位业主,聊到居住舒适度时,业主大赞这个小区,然而话锋一转:“难过的是听说前面要建高楼,可能会对这栋楼有影响。”这时,客户微笑的看着李艳波,竖起了大拇指。“离开后,客户给我发了一条短信:“‘小李,谢谢把我们当家人对待!买卖房子只找你,拜托!’”一句话,让李艳波放下了所有纠结。


这些五星经纪人只是南京众多优秀经纪人中的代表,从他们身上我们看到了行业正循环的可能。而伴随着各城市的五星授奖,贝壳“星光榜”评选五星经纪人的初心愈加明晰:作为科技驱动的新居住服务平台,贝壳将充分发挥平台的聚合作用,通过ACN体系打破行业壁垒和零和博弈。我们希望平台的赋能,能够帮助优秀的经纪人获得成长和成就。

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