一个寻常的下午，客户突然接到一名房产经纪人打来的电话，这通电话里没有人给客户讲解房源信息，没有人催客户买房、租房。这位经纪人只是简单的说了句：“生日快乐”，并送上了自己的祝福。客户感到十分惊讶：“房子已经成交2年了，你怎么还记得我的生日，真的太不可思议了……”这是方玲与客户间的日常互动，这样的故事几乎每天都在发生着。
方玲，连续5年青岛链家年度销冠，精英社终身社员......06年从业至今，坚守一线，屡屡夺金，为无数个大大小小的家庭实现置业梦想。熟悉她的人都喜欢称她为“链家一姐”。问起方玲成功的方法，她笑着说“功利心太重的人不适合干这一行，把客户当做朋友、当做家人，真诚的服务他们，这就是我的成功秘诀！”
方玲认为，客户打来电话叫不出对方名字是件很丢脸的事情。这些年方玲一直在坚持做一件事情：“记住我的客户”。
方玲的手机里清晰的记录着数百条详细的客户名单。表格记录着客户的所有相关资料——电话、住址、工作、生日、嗜好、房源信息、成交时间......每当客户生日，方玲总是第一时间送上自己的祝福。即使是几年不联系的客户来电，方玲也总能在第一时间叫出对方的名字。
在方玲的成交记录中，线上开单最多，其中大部分依赖于客户转介绍。正如方玲所说：“开单没有技巧可言，服务要靠时间去沉淀，用心为客户着想，工作才会越来越轻松。也许今天你只有30个客户，但30个客户为你扩大的圈子也许有300个，3000个，甚至更多。客户网络一旦建立起来了，是不愁没有业绩的。 ”
客户网络建立起来了，还需要保养、呵护，让它逐渐强大起来。
“很多经纪人的朋友圈都是房产信息，这样很容易被屏蔽，没有人喜欢看广告，更何况是你的顾客。微信应该是一个生活的窗口，贴近生活，展现自己，只有这样经才能拉近与顾客间的距离。”方玲在采访中说到。
方玲的朋友圈喜欢与大家分享自己的旅游经历、生活近况。偶尔发布的几条房产信息也都是自己编辑的，而非原版复制。这样的朋友圈，不仅能让客户近距离的了解、靠近，也能隔着屏幕，感受到一个人的用心。
不仅是朋友圈，方玲的微信也几乎不发布任何广告信息，而大多用来和客户聊天，联络感情。客户打开微信总能收到来自方玲的问候与关心，久而久之大家就成了无话不谈的朋友。“现在，大部分客户不会把我当作中介，而是当成朋友去沟通。在他们那里，我得到了应有的尊重。”
没有谁的职业路是一帆风顺的，方玲也经历过转型期的痛苦，2012年，方玲从销售中低端房源向高端转型。那时候，服务的群体发生改变，没有房源，没有累计客户，曾长达7个月没有开单。
谈起这段人生低谷期，方玲说：“所谓的开单困难，都是没有弄清楚客户的需求点在哪。”
优秀的销售员，总是明白在那个时间应该使用哪一个节奏。一见客户就想立马成交的人，往往都不会成功。成交前，方玲习惯让客户主动说，自己选择仔细听，不是所有客户都能很好的归纳。只有把根本问题找到了，真的帮客户解决了问题，他才会对产品有需求。
遇到客户不太满意的时候，方玲不会选择逼迫客户。“客户有决定权。我们可以跟客户说具体情况，但不要强势劝说。一切都交给客户自己去判断。”
在弄清楚客户的需求点在哪后，方玲切实体会到了一个转变，那就是第一次接触时客户找的是房，现在他们回来找的是人。客户从初次满意，到二次认可，然后说，房子你看着找吧。
一个人的成功离不开自己的热忱与坚持，但是选择一个好的平台也是尤为重要。说起从业10年市场的变化，方玲坦言：“贝壳给大家提供了一个找房的大平台，目前，整个房产中介行业信息更加流通，监管到位，安心承诺更有保障了，合作模式下，经纪人作业更加公平公正，行业真正走向良性循环发展阶段。”
采访最后，谈起”链家一姐“这个称号，方玲说：“这不仅是一个称号，更是一种责任，在这个位子上就要优于其他人。作为标杆，今后我会在工作中起到带头作用。忘却从前经纪人的逼定、踢户等策略手段，回归到真实的为客户服务身上。设身处地为客户着想，从客户角度出发，做一个经纪人应该做的事！”
本文来源：贝壳
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