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新经纪标杆方玲:所谓专业,就是将“服务”做到极致!

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一个寻常的下午,客户突然接到一名房产经纪人打来的电话,这通电话里没有人给客户讲解房源信息,没有人催客户买房、租房。这位经纪人只是简单的说了句:“生日快乐”,并送上了自己的祝福。客户感到十分惊讶:“房子已经成交2年了,你怎么还记得我的生日,真的太不可思议了……”这是方玲与客户间的日常互动,这样的故事几乎每天都在发生着。

方玲,连续5年青岛链家年度销冠,精英社终身社员......06年从业至今,坚守一线,屡屡夺金,为无数个大大小小的家庭实现置业梦想。熟悉她的人都喜欢称她为“链家一姐”。问起方玲成功的方法,她笑着说“功利心太重的人不适合干这一行,把客户当做朋友、当做家人,真诚的服务他们,这就是我的成功秘诀!”

 

方玲认为,客户打来电话叫不出对方名字是件很丢脸的事情。这些年方玲一直在坚持做一件事情:“记住我的客户”。

方玲的手机里清晰的记录着数百条详细的客户名单。表格记录着客户的所有相关资料——电话、住址、工作、生日、嗜好、房源信息、成交时间......每当客户生日,方玲总是第一时间送上自己的祝福。即使是几年不联系的客户来电,方玲也总能在第一时间叫出对方的名字。

在方玲的成交记录中,线上开单最多,其中大部分依赖于客户转介绍。正如方玲所说:“开单没有技巧可言,服务要靠时间去沉淀,用心为客户着想,工作才会越来越轻松。也许今天你只有30个客户,但30个客户为你扩大的圈子也许有300个,3000个,甚至更多。客户网络一旦建立起来了,是不愁没有业绩的。  ”


客户网络建立起来了,还需要保养、呵护,让它逐渐强大起来。

“很多经纪人的朋友圈都是房产信息,这样很容易被屏蔽,没有人喜欢看广告,更何况是你的顾客。微信应该是一个生活的窗口,贴近生活,展现自己,只有这样经才能拉近与顾客间的距离。”方玲在采访中说到。

方玲的朋友圈喜欢与大家分享自己的旅游经历、生活近况。偶尔发布的几条房产信息也都是自己编辑的,而非原版复制。这样的朋友圈,不仅能让客户近距离的了解、靠近,也能隔着屏幕,感受到一个人的用心。

不仅是朋友圈,方玲的微信也几乎不发布任何广告信息,而大多用来和客户聊天,联络感情。客户打开微信总能收到来自方玲的问候与关心,久而久之大家就成了无话不谈的朋友。“现在,大部分客户不会把我当作中介,而是当成朋友去沟通。在他们那里,我得到了应有的尊重。”

 

没有谁的职业路是一帆风顺的,方玲也经历过转型期的痛苦,2012年,方玲从销售中低端房源向高端转型。那时候,服务的群体发生改变,没有房源,没有累计客户,曾长达7个月没有开单。

谈起这段人生低谷期,方玲说:“所谓的开单困难,都是没有弄清楚客户的需求点在哪。”

优秀的销售员,总是明白在那个时间应该使用哪一个节奏。一见客户就想立马成交的人,往往都不会成功。成交前,方玲习惯让客户主动说,自己选择仔细听,不是所有客户都能很好的归纳。只有把根本问题找到了,真的帮客户解决了问题,他才会对产品有需求。

遇到客户不太满意的时候,方玲不会选择逼迫客户。“客户有决定权。我们可以跟客户说具体情况,但不要强势劝说。一切都交给客户自己去判断。”

在弄清楚客户的需求点在哪后,方玲切实体会到了一个转变,那就是第一次接触时客户找的是房,现在他们回来找的是人。客户从初次满意,到二次认可,然后说,房子你看着找吧。


一个人的成功离不开自己的热忱与坚持,但是选择一个好的平台也是尤为重要。说起从业10年市场的变化,方玲坦言:“贝壳给大家提供了一个找房的大平台,目前,整个房产中介行业信息更加流通,监管到位,安心承诺更有保障了,合作模式下,经纪人作业更加公平公正,行业真正走向良性循环发展阶段。”

采访最后,谈起”链家一姐“这个称号,方玲说:“这不仅是一个称号,更是一种责任,在这个位子上就要优于其他人。作为标杆,今后我会在工作中起到带头作用。忘却从前经纪人的逼定、踢户等策略手段,回归到真实的为客户服务身上。设身处地为客户着想,从客户角度出发,做一个经纪人应该做的事!”

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