房产经纪公司在慢牛楼市下的进化

本文节选自贝壳研究院《2019上海楼市行情与政策展望》

核心观点

2019年上海楼市“慢牛缓行”，需求回归近五年平均水平，价格稳定，新房供应充足，整体处于不温不火的稳定状态。

而房产经纪行业由于互联网的VR、大数据匹配等新技术的引入，很多依赖经纪人的业务流程逐步可通过技术手段快速完成，整体运作效率提升，同时客户对经纪人服务的品质要求也在提高。

在这样的情况下，房产经纪公司应当谨慎控制人员规模，培养职业化经纪人，使其能顺利应对工具技术进步、商业模式变革的挑战。

2019的二手市场：慢牛延续

上海市2019上半年的二手住宅市场呈量增价稳的趋势。1、2月份市场共成交二手住宅2.7万套，成交均价也下跌至近两年的最低点4.57万元/平米。

而3、4月份二手住宅共成交5.2万套，价格也较1、2月有所上涨，这样的季节性表现被业内称之为 “金三银四”。往年受中国传统春节的影响，购房行为在1、2月份会被搁置，后续集中释放使3、4月份出现短期的楼市上扬。

通过贝壳研究院的持续观察，这类季节性变化的增长动力不足，5月起二手房市场开始放缓，进入平稳期。

二手住宅换手率回归近五年平均水平

2019年1-6月预计共成交二手住宅12.6万套，而过去五年1-6月的成交量约占全年成交量的50%，照此推算，2019年的全年成交量约为25万套，全年二手住宅的换手率约为3%。虽然与2017年、2018年的换手率2%相比大幅增加，但仍然只超越过去五年的平均水平。

而2018年以来，新房供应量大幅增加，库存充足，现有的新房可售房源接近6万套，去化周期超过10个月，大量新房供应也会分流掉部分二手房需求。

价格平稳，低总价段房屋先涨后跌

根据上海链家的成交数据，1、2月份上海市二手住宅的成交均价下跌至近两年的最低点4.57万元/平米，春节过后发生季节性回调，上涨至4月的4.96万元/平米，5月起价格上涨势头停止， 6月价格回调。目前的房价仍然低于2017及2018年。

分价格段来看，1-4月份0-300万区间内的房屋均价在波动中上涨，至5月份开始回落。100-200万价格段的房屋均价从4月的3.19万/平米下降到6月的3.04万/平米，200-300万价格段的房屋均价从4月的4.06万/平米下降到6月的3.89万/平米，这两个价格段占二手房购房人群的50%以上，是主要的刚需群体。这两个价格段房屋均价在春节前后上涨后，5月开始下跌，表明刚需群体的价格期望已经平稳。

新房上市后，其价格一般经过政府调控，周边的二手房业主挂牌时会将该地区的新房价格作为一个参考标杆，价格上涨空间有限。

需求逐渐释放，客户议价能力增强

其它一些先行指标也可以看出，上海楼市的“金三银四”落幕后，市场将进入平稳期，过去两年积累的需求已经释放，需求量逐渐回落。

4月起上海链家的新增客源数显著下降，预示着往后一段时间内的成交量将没有足够的客源支撑。

4月份挂牌房源中价格上调的占比达到了一年的最高点后，5月这一比值大幅下降，涨价的业主越来越少了。

种种先行指标表明业主的话语权在下降，短时间内价格没有上涨的迹象，更有可能长期维持在现有水平。

房产经纪行业：效率与品质升级

2017年以来，上海的二手房市场保持着来之不易的理性发展。对房产经纪行业来说，在2019年慢牛缓行的市场下，房产行业面临的环境也发生改变。

技术提升效率，职业化经纪人将成为主流

互联网技术给房产经纪行业带来诸多颠覆式变革，使行业原有的模式发生改变。

2018年贝壳率先上线VR看房系统，随后仅一年时间，互联网找房平台纷纷跟进。该系统使客户足不出户模拟看房场景，减少了大量没有必要的实地看房过程，降低了决策成本。贝壳找房VR看房功能的推出，使人均线上浏览房源的数量提升了1.8倍，看房效率提升了1.4倍，成交周期平均缩短38天，成交效率提高26%。

智能推荐算法也被引入到找房过程中。当前领先的找房类网站已经实现千人千面，为不同的客户展示最符合其需求的房源。在此之前，房源信息及客户需求信息都仅通过经纪人匹配，这一过程曾是经纪人的核心工作之一。随着智能推荐技术的发展，房客匹配的过程会逐渐通过算法实现，经纪人则有更多精力投身于社区服务和专业能力提升。

除此之外，房产经纪行业的SaaS产品涌现，经纪人原本线下的交易流程逐步转移到线上。系统可自动生成房屋状况信息、客户需求分析、法务风险提示等决策辅助报告，极大地提高了经纪人的专业程度。同时客户端也能实时查看交易进展，倒逼经纪人按时完成交易流程。

随着更多新技术的引入，房产经纪行业效率已经被颠覆，许多从业者的能力与技术进步不匹配。

在新技术不断涌现之际，房产经纪公司应谨慎扩张，培育职业化经纪人，避免出现市场需求无法填满所有经纪人工作量的情况。无技能、无专业沉淀的经纪人在技术、商业模式变革的浪潮中留存率较低。因此，我们建议房产经纪公司当前以留人育人为优先任务，培养具有足够专业度的职业化经纪人，使其能顺利应对工具技术进步、商业模式变革的挑战。

客户对购房服务的要求在提升

上海二手房购房客户对于中介的服务认知的改变，倒逼行业整体的服务品质提升。原本客户对于经纪公司的需求是信息收集和撮合交易，但线上平台实现了这一功能后，客户需求水涨船高。

税费精算、资格审查、风险把控、房屋问题筛查、杠杆配置建议、贷款申请、物业交割、多方协调、安心赔付等各项服务逐渐从原本中介服务中加分项变成客户对中介行业的共性诉求，中介行业已经逐渐从信息价值时代走向服务价值时代。

传统的房产经纪企业面临着服务消费升级的挑战，如何凸显自己的服务价值是房产经纪企业必须面对的课题。目前如链家这样的头部企业已经在品质服务方面有了特有标签，比如安心服务承诺、城市公益站、社区好邻居等。也有一些小型的中介企业提出了“做小而美的资产配置咨询”的特色服务形式。不论企业大小，都可以有相应的品质服务。