房源维护、客户邀约、形成带看、签单成交……经纪人的每一个工作日都是忙碌而充实的。他们为了每一套房子能够快速成交而努力着,然而并不是每一套房源都能实现快速成交,除了房源本身之外,价格不实也是延迟成交的重要因素。
一
经纪人小翟还记得,那是去年8月份的一天,店里来了一位想卖房子的客户,正好就是他接待的。“当时是我负责登记的房源。”小翟回忆,“房子产权面积是102平,毛坯,当时的报价是100万多一点。”尽管房源单价不过万,不过与同小区房源相比算得上是高价。
小翟介绍,由于房主始终不同意降价,房源的关注度和带看量一直不高。原本算得上优质的房源,却处于“”无人问津“的状态”
直到今年,在小翟不断地为房主分析市场及小区房价行情的努力之下,房主同意下调价格,最终在挂牌出售的第307天,房源以97万的价格实现成交。
房东挂高价,看似给客户预留了议价的空间,但就是这议价空间打消了客户看房的意愿,成交周期拉长,房东就迟迟不能拿到钱。
二
张姐做经纪人已经七八年了,在她看来,客户看好房子后,双方议价是常事,可房主一下子降价几十万,客户还真不一定会觉得捡了大便宜。
这样的情况,张姐还真遇到过。张姐回忆,自己曾经维护过一套房源,房源本身没啥毛病,就价格高的离谱。因为位置和装修好,刚挂到网上,还是有不少客户咨询。其中就有一个客户想要实地看房。“”跟买卖双方约定带看的过程非常顺利,客户对房子本身也很满意,就价格接受不了。在议价环节,原本客户想着能多留点砍价空间,一下往下砍了20万,没想到房主爽快同意了。
“客户当时就犹豫了,主要是对房子本身的价格产生了怀疑,另外就是觉得这个房子是不是有什么说道啊,怎么一下子降了这多。”张姐说,客户表示要再考虑一下,最终买了其它的房源。
房价不实,会给客户造成“网上都是虚假价格”的印象,客户在网上看房,对于报价首先打上一个问号,这就会影响客户对房源价值的判断,从而延长客户的买房决策期。
三
“经纪人藏价也是件很头疼的事。”孙经理称得上经纪界的“老江湖”了,对于行业里的方方面面都“门儿清”。
“好房子不好找,一旦遇到就是想要自己卖。明明跟房主谈好了底价,却在报价上提高了几万。”孙经理说,“咱们的优势就在于品牌合作,好房源大家卖,促使房源快速成交。如果藏价,除了维护人之外,其他经纪人推广的都是高价房,房子没了优势,自然没有人买。且不说维护人是否能真的能把房源卖出去,也许我们还在高价推房的时候,其他中介早就实价把房源卖掉了。
往远了看,报价不实、藏价伤害了品牌之间的合作基础,能加了内部竞争,内耗的加大导致整体优势不再;往近了说,如果经纪人都藏价,最终损害的还是自己的利益。
真房价、不藏价、真透明
房价不实,伤害的房主、是客户、是经纪人。而真房价,才是建立房主、经纪人、购房者之间信任的基础。
所谓真房价,就是在买卖双方之间,真实、透明地传递房价信息,不藏价。
其核心是报价一致、成交价一致。
房价真实、透明,有利于缩短房源成交周期,使房主快速拿到房款;
房价真实、透明,对于客户来说,不必再担心买高价房、被忽悠。所谓“房有所值”就是客户的关注点从“价”真正转向到“房”上,才更容易下定买房决策。
房价真实、透明,有利于建立买卖双方对经纪人的信任,“诚意价,诚心卖”,既能使房源快速成交,又能大幅提高经纪人的工作效率。
与此同时,真实房价,全平台统一,有利于品牌之间的合作。除此之外,整个平台可以统一房源报价,房主卖房、客户卖房、经纪人推房,整个过程真实、透明,交易诚信且高效。
无规矩不成方圆
基于此,长春贝壳找房于7月正式启动“真房价”工作。
即日起至7月15日,所有维护人要对库存买卖房源进行房价核实;7月16日开始,将正式启动真房价检查机制。
具体处罚标准如下:
报价不一致处罚标准:
经纪人:若出现1次回访价格和系统报价不同,则维护人扣除信用分1分;
商圈经理:因经纪人提交房源无效,商圈经理未审核导致经纪人被抽查到报价不一致的,商圈经理扣除信用分1分。
成交价不一致处罚标准:
成交价与系统价格价差率,正负相差超过3%,扣除维护人5%业绩,扣罚业绩归属维护人所属品牌或门店。