今年5月和6月，庞玲芳连续两次获得了贝壳郑州实勘王的称号。她在3月份进入公司，4月实勘预约量就已达到全公司第5名，5月、6月连续拿到第1名。更令人意想不到的是，5月份，庞玲芳的实勘业绩分成接近1万8千元。在这些不凡成绩的背后，庞玲芳有着怎样的经历和诀窍？
一
从小白到实勘王，用心才能蜕变
在很多人看来，庞玲芳是实勘大神般的存在，但是她对自己的评价却非常谦逊：“其实我就是一个职场小白”。刚入职时，庞玲芳一直在学习跑盘，每天坚持打20个FD电话。
▲庞玲芳在店内工作
第一个月预约的实勘虽然不多，但是在短时间内她就已经形成对自我的要求：“要用心打每一个FD电话，不能把这件事当做任务，打电话时要告知业主实勘的好处，比如可以增加上客量。前期可能会遇到一些没预约成功的情况，需要去进行房源的梳理，在确定业主的时间之后及时下单。”正是在不断的学习和钻研之下，庞玲芳才摸索出了有效的实勘预约技巧。
二
反复跟进，沟通要切中要点
入职4个月以来，庞玲芳已经用完了5个实勘记录本。“早上7点半到店里，在确认录音对话和时间之后，每天8点会准时下单。打完每天的20个FD电话之后再翻看之前的记录，继续跟进房子的实勘拍摄。在这个过程中也会产生很多机会，比如这套房子的租户到期是可以收钥匙的。第一个月打电话的花费超过了300块，同事都很惊讶，但是对于我来说，这些前期的付出远远没有后期的收获多。”
▲庞玲芳的实勘预约本
在和业主、租户沟通的过程中，庞玲芳认为要抓住要点。“租户是不想被过多打扰的，首先可以请业主和租户沟通，要告知租户拍完之后可以减少打扰，有顾客想买房可以先看VR。假如确定可以面访时，要确定拍摄时间后再下单。考虑到摄影师的时间比较紧张，经纪人最好提前到场等待，一定要做到守时，避免造成多次打扰。”
三
线上+线下，商机比业绩更重要
4月，庞玲芳获得了店内500元的实勘奖励。5月，她在房源端的业绩达到1万8千元，远远超过了客源端的业绩。但是对于实勘带来的收获，她还有着更加深刻的感触。
▲庞玲芳在讲述心得
“虽然房源端的业绩只有4%，但是商机是比业绩更重要的。实勘量积累起来之后，IM和400的商机量也会越来越多。在拍摄实勘时还有一些来自线下的商机，比如业主可能需要换房或者租户需要买房。而且业主对实勘人的印象可能会比维护人更深刻，拍实勘过程中也有签维护、签VIP的情况，实勘的收获不仅来自线上，也会来自线下。”
四
重视陪同，不怕“尬聊”
在实勘拍摄问题上，庞玲芳认为经纪人一定要陪同。“虽然时间比较短，但是我们可以借此和业主沟通，业主可能要置换，或者有其他房源要卖或租，或者租户到期可以收钥匙，这些都是可以挖掘的。假如不重视这一点，就相当于浪费了很多资源。”
在陪同的过程中，庞玲芳还总结出了和业主“尬聊”的技巧：“针对客户的特征找到话题切入点，之后再转到卖房上来，可以帮业主对比小区同面积同户型房源，业主会更加了解小区和市场状况。站在业主的角度为他考虑问题，用心去聊，业主是可以感受到的。”
庞玲芳说，她一直以来的信条是越努力越幸运。她相信，幸运不会凭空而来，只有用心踏实地付出，才能离成功更近，离梦想更近。
本文来源：网易房产
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